[:es]¿Vendes a EEUU con Stripe? Podrías Estar Perdiendo El 30% De Tus Ventas[:en]Running a shop with Stripe as Non-US Company? You Might Be Losing 30% of Your Sales[:]

[:es]Todos estamos de acuerdo en que iniciar un negocio de comercio electrónico tiene sus desafíos.

Encontrar tu nicho. Configurar la tienda. Encontrar productos ganadores. Decidir sobre tu mercado objetivo. Hay muchas cosas que hacer.

Cuando lanzamos nuestra primera tienda y probamos diferentes mercados me sorprendió lo fácil que era vender al mercado estadounidense en comparación con mis otras pruebas.

Los usuarios en los EEUU estaban muy acostumbrada a sacar su tarjeta de crédito y comprar cosas en Internet. Había menos fricción, desconfianza y desconocimiento de la que encontré en otros países.

A pesar de las ventajas obvias de vender con nuestra tienda a los Estados Unidos, estábamos experimentando un problema importante operando con una empresa no estadounidense. Un problema que nos costaría decenas de miles de dólares en los próximos meses y aún no éramos conscientes de ello.

Después de lanzar la tienda y llegar a nuestra primera campaña rentable comenzamos a escalar, alcanzando cerca de $50.000 en ventas en un par de semanas.

Cuando las ventas son buenas y también nuestro margen de beneficio es fácil pasar por alto algunos problemas que nos están costando una pérdida significativa en los resultados.

Tomó varias semanas, hasta que las campañas ya no eran tan rentables, para darnos cuenta de que algo estaba causando una pérdida en nuestra tasa de conversión. Si bien 7% de los usuarios que llegaron al checkout, apenas el 5% de ellos usuarios estaban completando el pago.

Al principio, pensamos que era algo normal y la gente sólo necesitaba un ángulo más convincente para completar todo el proceso de pago.

Después de ponernos en contacto con algunos de nuestros clientes con carritos abandonados directamente y de recoger algunos comentarios, nos dimos cuenta de que el problema que enfrentábamos era que los clientes no podían pagar su pedido.

Gestionamos nuestra tienda como una empresa española, recibiendo los pagos a través de nuestras cuentas locales de Paypal y Stripe.

La mayoría de la gente elegía pagar a través de Paypal debido a un problema relacionado con cómo Shopify muestra la opción de pago exprés de Paypal, y esto nos impedía obtener el dato de pagos fallidos de personas que tratan de comprar productos de la tienda.

Afortunadamente con más volumen, más personas comenzaron a tratar de pagar a través de nuestra pasarela de tarjetas de crédito Stripe, y ahí es donde encontramos los primeros signos del problema.

¿Ves esos pagos Failed?

Además de ellos, tuvimos un porcentaje pequeño de pagos con estado Blocked.

Ahora, poniéndonos en contacto con Stripe para preguntar cuál es el problema, existe la opción de hacer algo con respecto a los pagos con estado bloqueado y ajustar sus reglas de seguridad para reducirlos.

Sin embargo, si operamos como una empresa no estadounidense, que vende sus productos a los clientes de EE.UU., existe una alta probabilidad de sufrir un alto porcentaje de pagos con estado fallido y Stripe no puede hacer nada al respecto.

En nuestro caso, operando como una empresa española, la cantidad de pagos fallidos alcanzó el 32% de nuestras transacciones de pago totales. Ahora cuando lo pienso, fue un verdadero milagro que nuestra tienda fuera rentable en los EE.UU. con este problema.

El Motivo Detrás de Los Pagos Fallidos en Stripe

Resulta que los bancos estadounidenses (y probablemente en el Reino Unido y otros países también), se toman la libertad de sobreproteger a sus clientes limitando los pagos que hacen con sus tarjetas de crédito sólo a empresas locales.

Lo que esto significa es que, por defecto, una cantidad importante de usuarios estadounidenses tendrá su transacción bloqueada al intentar comprar algo en una tienda que no está en los EE.UU.

¿Cómo determinan que la tienda no está en los EE.UU.?

Aquí es donde la pasarela de pago entra en juego. Si has abierto una cuenta Stripe de España como fue nuestro caso, usando tus datos de registro españoles, Stripe comunicará al banco de tu cliente que la transacción se realiza en una tienda de España.

En ese momento, el banco de tu cliente activa sus reglas de seguridad y bloquea el pago por su lado.

Lo mismo sucede con Paypal. Allí el porcentaje puede ser menor, ya que algunas personas pagarán a través de su saldo y cuenta de Paypal y no usarán su tarjeta de crédito, lo que significa que su banco no bloqueará la transacción.

Esto no significa que no estés perdiendo también las ventas de PayPal debido al mismo problema. Simplemente no estás viendo esos casos, ya que Paypal no muestra los pagos fallidos con tarjetas de crédito como Stripe.

¿Hay algo que puedas hacer al respecto de los pagos Bloqueados?

En realidad no. Nosotros conseguimos contactar con algunos de nuestros clientes y convencerles de que se comunicaran con sus bancos para autorizar la transacción. Algunos lo hicieron porque realmente querían nuestros productos pero, ¿de verdad quieres hacer este proceso para el 32% de tus ventas?

Este problema requiere de prevención, más que de una solución una vez que los pagos han sido bloqueados.

Cómo Comenzamos a Operar como Empresa de EEUU Sin Serlo

Con el fin de solucionar el problema, como muchos de vosotros probablemente os habéis planteado, comenzamos a investigar la posibilidad de abrir una empresa en EE.UU.

Tener una compañía estadounidense te permite registrar una cuenta en pasarelas de pago en Estados Unidos y eso significa que el banco de tus clientes verá que están realizando los pagos a una empresa estadounidense, sin bloquear ningún pago por las reglas de seguridad.

Esta solución arreglaría nuestras pérdidas de ventas, pero la creación de una empresa de EE.UU. tiene sus costos también y sobre todo, es un montón de trabajo administrativo para crearla y mantenerla.

Odio el trabajo administrativo. Es el tipo de trabajo que necesitas para comenzar a ganar dinero, pero realmente no aporta ningún tipo de valor.

Así que pensé que debe haber otra solución para el problema técnico de los pagos bloqueados. Después de todo, sólo necesitábamos que nuestra pasarela de pago comunique al banco de nuestros clientes que están haciendo el pago a una pasarela de EE.UU.

Abrir Una Cuenta de Stripe USA

Lo que me gusta de Stripe es que buscan activamente nuestro negocio. Desde el primer día tuvimos una muy buena comunicación con account manager y estaban deseando encontrar soluciones.

Así que les pregunté: ¿Qué necesitáis para abrirnos una cuenta de Stripe de Estados Unidos y solucionar este problema?

Resulta que con Stripe puedes abrir una cuenta de EEUU, siempre y cuando puedas proporcionar estas tres cosas:

• Un número de identificación del empleado (EIN)
• Una cuenta bancaria en EEUU
• Una dirección postal en EEUU

Contrariamente a lo que mucha gente piensa, esto es posible sin necesidad de crear una empresa estadounidense.

Obtener un Número de Identificación de Empleador (EIN) como Empresa Extranjera

Para obtener un EIN como Entidad Extranjera, sólo tienes que seguir los pasos que el IRS ha descrito aquí.

Elegimos la opción de alta por teléfono, que fue muy rápida, sólo tienes que proporcionar la información de tu empresa local y responder algunas preguntas.

Recibirás tu número EIN durante la misma llamada y te enviarán el original del documento a tu dirección local.

Obtener una cuenta bancaria en los Estados Unidos (sin ir a los Estados Unidos)

En mi artículo anterior sobre cómo quitarse las tasas de conversión de divisas de Paypal (o Stripe), enseño cómo obtener una cuenta bancaria en Estados Unidos a través del servicio de cambio de divisas de World First.

Esta cuenta no sólo puede ayudarte a reducir tu pérdida por conversión de divisas, sino que también te dará la posibilidad de proporcionar a Stripe (y Paypal) una cuenta bancaria de EEUU a tu nombre.

World First te proporcionará esta cuenta como parte de su configuración y sin ningún trabajo o costo adicionales, en mi artículo anterior puedes encontrar además un cupón de descuento para el primer mes de servicios.

Obtener una dirección de EE.UU.

Obtener una dirección en los Estados Unidos resultó ser la parte más fácil del proceso para nosotros, ya que ya trabajamos con Viabox.

Viabox nos ofrece una dirección en Portland, con el servicio opcional de reenviar cualquier correo a nuestra dirección local.

Estamos listos

Con nuestro número de EIN, nuestra cuenta bancaria en los Estados Unidos y nuestra dirección, estamos listos para solicitar una cuenta de Stripe USA.

Si ya tienes una cuenta con ellos, la cuenta de Estados Unidos se establecerá como secundaria y podrás utilizar ambas.

En nuestro caso, tuvimos la nueva cuenta lista y configurada con la tienda Shopify en un par de días, pero para que la cuenta esté totalmente aprobada para los retiros diarios (sí, diarios!), necesitan recibir una copia del documento del IRS con nuestro EIN, que suele llegar en un par de semanas.

También podemos utilizar este proceso para obtener una cuenta de Paypal en los Estados Unidos.

En caso de que te lo estés preguntando, Shopify Payments via Stripe no acepta este procedimiento ya que su equipo legal parece ser diferente de Stripe y también están menos comprometidos a encontrar soluciones que nuestros representantes de Stripe.

Configuración de su tienda con su nuevo paso de pago de EE.UU.

Este paso puede parecer obvio pero tuvimos algunos problemas con él.

La forma correcta de hacerlo es desactivar su procesador de pago Stripe de Shopify.

Luego debes ingresar en Stripe, donde te preguntará qué cuenta deseas usar (la antigua o la nueva de USA).

Una vez que hayas iniciado sesión en Stripe, abre de nuevo los ajustes de Shopify y vuelve a habilitar Stripe. Esta vez se conectará a tu cuenta de Estados Unidos.

Importante: No cambies la dirección de su tienda Shopify a tu dirección en los Estados Unidos hasta que hayas configurado tu nueva cuenta Stripe. Una vez que la dirección de tu tienda está establecida en los EE.UU., Shopify no te permitirá elegir Stripe, sólo Shopify Payments como nueva configuración. Si lo cambias después de haber configurado la pasarela, todo debería funcionar correctamente.

Los Resultados

Nuestros Pagos Fallidos en Stripe prácticamente han desaparecido. Los bancos de nuestros clientes ven sus transacciones como si estas se hubieran hecho en un negocio en Estados Unidos.

Mejoramos nuestra tasa de conversión con pago completado en más de un 30%.

Ahora recibimos el dinero de Stripe a diario.

Estamos ahorrando casi un 2% sobre nuestras ventas en tasas de cambio de divisa.

Y ahora es tu turno, manos a la obra.

¿Has conseguido operar como empresa de Estados Unidos sin serlo utilizando este truco? ¿Cuál ha sido tu experiencia y los resultados obtenidos?

Compártelo en los comentarios.[:en]We can all agree that starting an e-commerce business has its challenges.

Finding your niche. Setting up the store. Finding winning products. Deciding on your target market. There are a lot of things to do.

When we launched our first store and tested different markets I was overwhelmed by how much easier it was to sell to the U.S. market compared to my other tests.

People in the U.S. seemed to be just used to pull out their credit card and buy stuff online. There was just less friction of trust and how-to, which I usually found in many other countries.

Despite the obvious advantages of marketing our store to the U.S., there was an important problem of doing so as a non-US business that was going to cost us tens of thousands of dollars in the next months and we still didn’t know it.

After the store was set up and we hit our first profitable campaign we started to scale, reaching close to $50k in sales in a couple of weeks.

When sales are good and so is your profit margin it’s easy to oversee some problems that are costing you a significant bite of your results.

It took several weeks more, until the campaigns were not so profitable anymore, to realize that something was causing a bleed in our conversion rate. From 7% of users that reached the checkout, barely 5% of users were completing it.

At the beginning, we thought that it was something normal and people just needed a more convincing angle to complete the entire checkout process.

After contacting some of our abandoned checkout customers directly and gathering some feedback, we realized that the problem we were facing was that customers were not able to pay for the order.

We ran our store as a Spanish company, receiving the payments through our local Paypal and Stripe accounts.

Most of people chose to pay via Paypal due to a problem related with how Shopify displays the Paypal express checkout option, which doesn’t give you clear information about the failed payments from people trying to buy your store products.

Fortunately with more volume, also more people started trying to pay via our Stripe credit card processor, and there is where we found the first signs of the problem.

See those Failed payments?

We also had a smaller percentage of Blocked status payments.

Now, when you contact Stripe and ask them what is the reason for those, they can do something about the Blocked payments and adjust their security rules so you can reduce those.

However, if you are a Non-US company, selling your products to US customers, there is a high chance you are going to see a good amount of those Failed payments and Stripe can’t do anything about them.

In our case, running as a Spanish business, the amount of failed payments reached 32% of our total payment transactions. Now when I think about it, it was a freaking miracle we made our store profitable in the US with this problem.

The Reason Behind Stripe’s Failed Payments

It turns out that US banks (and probably UK and other countries as well), take the liberty of overprotecting their customers by limiting the payments they make with their credit cards to only local businesses. 

What this means is that, by default, a significant amount of US citizens will have their transaction blocked when trying to order something online in a store which is not in the US.

How do they determine that the store is not in the US?

Here is where the payment gateway comes into play. If you have opened a Stripe account from Spain like it was our case and you provide your Spanish company registration, Stripe will communicate to the customer’s bank that the transaction is placed in a store from Spain.

At that moment, the customer bank fires their security rules and blocks the payment on their side.

The same happens with Paypal. Now, in Paypal the percentage can be smaller as some people will pay via their Paypal balance and account and won’t use their credit card, which means their bank won’t block the transaction.

This however, doesn’t mean you are not losing also Paypal sales because of the same problem. You are just not seeing those, as Paypal doesn’t show the failed credit card payments like Stripe does.

Is there something you can do about blocked payments?

Not really. We did manage to get in touch with some of our customers and have them contact their banks. Some of them wanted our products so much they did the extra effort. But do you really want to go through that for 32% of your sales?

This problem requires prevention and not a solution after the payments have been blocked.

How We Started Operating as a US Company Without Being a US Company

In order to fix the problem, like many of you probably though of, we began researching the possibility of opening a US company.

Having a US company allows you to register a US payment gateway account and that means that your customer bank will see that they are making a payment to a US business, not blocking any payments for security reasons.

This solution would definitely fix our sales loss but creating a US company has its costs too and especially, it’s a lot of administrative work to create and maintain.

I hate administrative work. It’s the type of work that you need to start working, but doesn’t really bring any kind of value.

So I figured out there must be another solution to fix the technical problem of payments being blocked, after all, we only needed that our payment gateway communicated to our customer’s bank that they are making the payment to a US gateway.

Open a Stripe account in the US

What I like about Stripe, is that they look forward to our business. From day one we had a very good communication with our account manager and they were looking forward to provide solutions.

So I asked them: What do you need to open a US Stripe account for us and fix this problem?

It turns out that Stripe can open a US payments account for you, as long as you can provide the following three things:

• An Employer Identification Number (EIN)
• A US Bank account
• A US Address

Contrary to what many people think, this is doable without needing to actually create a US company.

Obtaining an Employer Identification Number (EIN) as a Foreign Company

In order to obtain an EIN as a Foreign Entity, you just have to follow the steps of the IRS described here.

We choose the telephone application, which was very fast, you only need to provide your local company information and answer a few questions.

You will get your EIN number during the same call and they will send you the original document proof to your local address.

Getting a US Bank Account Without Going to the US

In my previous post about How To Get Rid of Paypal (or Stripe) Currency Conversion Fees, I give you some tips on how to obtain a US Bank account through the currency exchange service of World First.

This account can not only help you reduce your currency conversion loss significantly, but it will also give you the possibility to provide Stripe (and Paypal) with a US Bank account on your name.

World First will provide you with this account as part of their set up and without any additional work or costs for you. In my previous post you can also find a discount coupon for their services.

Getting a US Address

Obtaining a US Address turned out to be the easiest part of the process for us, since we already worked with Viabox.

They give us a local address in Portland, with the optional service of forwarding any mail to our local address.

We are all set

With our EIN number, our US bank account and our address, we are ready to apply for a US Stripe account.

If you have already an account with them, the US account will be set as a secondary one and you will be able to use both.

In our case, we were able to have the new account ready and set up with our Shopify store in a couple of days, but in order to have the account fully approved for daily (yeah!) withdrawals, they need to receive a copy of the IRS EIN document that we received after a couple of weeks.

We can use also this process for obtaining a Paypal US account.

In case you are wondering, Shopify Payments via Stripe doesn’t accept this procedure as their legal team seems to be different from Stripe and they are also less committed to find solutions than our Stripe reps.

Setting Up Your Store With Your Brand New US Payment Gateway

This step might seem obvious but we had some issues with it.

The correct way to do it is to deactivate your current Stripe payment processor from Shopify.

Then log into Stripe, it will ask you which account you want to use (the old one or the new US one).

After you are logged into Stripe, open Shopify settings again and re-enable Stripe. This time it will connect to your US account.

Important: Don’t change your Shopify store address to your US address until you have set up your new Stripe account. Once your store address is set to the US, Shopify will not let you choose Stripe but only Shopify Payments as new set up. If you change it after you have configured the gateway all should be good.

The Result in a Nutshell

Our Failed payments have almost disappeared. Our customers banks see the payments to our store as a local transaction within the US.

We improved our conversion rate on completed payments by over 30%.

We now get daily payment settlements from Stripe.

We are saving almost 2% on currency conversion fees.

Now it’s your time to get this method to work for your business.

Have you been able to start operating like a US store using this method? What are the results?

Share your story in the comments.[:]